Inteligencia de mercado

El negocio exportador no es instantáneo y requiere de un proceso de aprendizaje para iniciar las ventas y, en especial, lograr que éstas se sostengan. Una herramienta imprescindible, que comienza a usarse desde el momento en que nace la idea de exportar, es la Inteligencia de Mercados, la cual le dará las pautas para actuar como estratega. 

Gracias a este instrumento, el empresario tiene la posibilidad de acercarse a la realidad, analizarla y orientarse en la búsqueda de nuevas oportunidades, con un alto control de riesgos. Es un proceso sistemático y objetivo de búsqueda de información para acceder a nuevos mercados y determinar si la organización es capaz de exportar a los destinos elegidos. 

La Inteligencia busca sensibilizar a los exportadores para que no crean en rumores de oportunidades de negocio que pueden llevarlos a un descalabro financiero, sino que, por el contrario, autoevalúen su organización, vean en qué etapa están del proceso y le apunten al destino correcto. 

¡Pero ojo! Hacer Inteligencia de Mercados no necesariamente le dará una ventaja; es una herramienta que lo prepara y le da el mismo nivel que tienen otras empresas nacionales e internacionales interesadas en el mercado al que usted le apunta. 

A, B, C de la Inteligencia de Mercados 

  1. Autoevaluación 

  1. a) Lo primero que debe hacer es un Dofa de su estructura empresarial. Ello le permitirá identificar por qué su empresa está preparada para exportar y si se encuentra o no lista para competir en un mercado. Pero lo más importante es determinar si tiene la capacidad financiera para hacerlo, pues estos procesos pueden ser muy costosos. 

  1. b) Dentro de este punto también hay que identificar el producto o servicio ‘estrella’ que va a exportar y examinar su capacidad de producción. No se comprometa si no puede cumplir, pues perderá la confianza de sus clientes. Recuerde que ya no se produce para vender, sino que ahora la producción depende de las necesidades de los mercados. 

  1. Segmentación y preselección de mercados 

Este punto da las pautas para identificar los mercados potenciales. Es una selección que se hace con base en las estadísticas de comercio exterior de los países a los que se quiere llegar. Al escudriñar las importaciones se encuentran las preferencias. También es clave realizar un análisis de las características que tiene su sector en el mercado de interés, así como de los indicadores macroeconómicos, las condiciones de acceso, y la normatividad técnica y de origen. 

  1. Investigación de mercados 

Después de identificar el destino, puede hacer la investigación con dos tipos de fuentes de información: las primarias y las secundarias. Empiece por las secundarias, las cuales puede consultar desde su oficina en la Web de las entidades de apoyo al comercio exterior, y que dan cuenta de cómo se está moviendo en ese mercado el producto o servicio que usted ofrece. También encontrará otros estudios y publicaciones que informan sobre el perfil comercial del mercado. 

Agote todas sus necesidades de información en esta fuente para maximizar recursos, porque las primarias son las costosas. Éstas son mucho más especializadas y se refieren a los estudios de la competencia, compra de base de datos, canales de distribución en el país destino, y hasta viajes para realizar visitas de campo y los primeros acercamientos con los clientes. Analice las facilidades de transporte desde Colombia y los costos por flete. 

  1. Planteamiento de la estrategia 

Es la hoja de ruta y la visión del plan exportador. Desarrolle un cuestionario de mercadeo que responda, entre otras, las siguientes preguntas: ¿cómo llegar al destino?, ¿cómo trabajar con los compradores?, ¿cuáles son las estrategias para penetrar, consolidar y mantenerse en ese mercado?, ¿cómo será el cronograma de ejecución de la exportación?, ¿cuál es el presupuesto y las fuentes de financiación con las que cuenta el proyecto? 

  1. Plan de acción 

Es la ejecución de la estrategia. La idea es que el equipo directivo de la empresa, apoyado por los demás colaboradores, evalúe si se están cumpliendo las metas exportadoras, qué problemas se han presentado y cómo pueden resolverse. La clave en este proceso es lograr que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con el proyecto exportador. 

Tenga en cuenta…

   

Si usted ya tiene experiencia exportadora, seguramente se podrá ‘saltar’ los primeros pasos, y lo que tendrá que hacer es plantear una Inteligencia que lo haga llegar más allá, al darle un “plus” a sus productos y servicios. 

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *